""La razón acabará por tener razón"
(Jean d'Alembert, 1717-1783, científico francés)

LA EXCLUSIVIDAD DE LA VENTA DE VEHÍCULOS Y EL TALLER DE CARROCERÍA

Ante la próxima derogación del Reglamento 1475/95, que otorga la exclusividad en la venta de automóviles a las redes de concesionarios de cada marca, muchas son las posibilidades que se abren y muchas las incógnitas que surgen: ¿Desaparecerán los actuales concesionarios? ¿Serán las "grandes superficies" quienes se llevarán la mejor parte de este mercado? ¿Aparecerán en escena nuevos agentes, como bancos, entidades financieras, grupos de inversión..., atraídos por el enorme valor del negocio?

Es muy difícil predecir este futuro, pero una clave fundamental del éxito en las ventas será, sin duda, el servicio de postventa que se le ofrezca al comprador.

Los vehículos tienen algunas características que los diferencian de otros productos de consumo: necesitan un mantenimiento a lo largo de toda su vida, están mucho más expuestos a sufrir daños, tienen una vinculación legal con su propietario y la vida de éste y de otras personas pueden depender de su buen funcionamiento.

Todo esto, unido a la necesidad que se tiene del automóvil para realizar las actividades cotidianas, hace que, en buena lógica, el cliente prefiera realizar su compra donde tenga asegurado un servicio de postventa capaz de mantener su vehículo en óptimas condiciones durante toda su vida útil, mediante intervenciones efectivas y rápidas que le eviten las paralizaciones innecesarias.

En esta postventa, el taller de chapa y pintura será el elemento más diferenciador, puesto que los fabricantes de vehículos han conseguido un nivel mínimo de averías y unos mantenimientos muy espaciados en el tiempo, pero las reparaciones de carrocería siguen siendo lentas comparadas con las de mecánica.

Las empresas que consigan ofrecer sistemas de gestión del taller más eficaces, profesionales mejor formados, talleres técnicamente mejor dotados y sistemas de trabajo más eficientes -carrocerías rápidas, doble turno de trabajo...-, tendrán un papel decisivo en el nuevo panorama de la distribución de los automóviles, independientemente de los cambios de legislación. En definitiva, el servicio de postventa influirá en la decisión de compra tanto o más que el precio del vehículo.

José Manuel García Conde
Subdirector de Cesvimap