Entorno competitivo

El entorno competitivo actual nos obliga a modificar la relación con nuestros clientes. La única manera de evitar que la competencia se los lleve es manteniendo una relación estrecha con ellos para lograr captar sus necesidades, proporcionándoles productos y servicios de alta calidad, que consigan su satisfacción total.

Esta afirmación, en la que la mayoría estamos de acuerdo, no es fácil ponerla en práctica. Si de verdad se quiere permanecer en el mercado, es necesario llevar a cabo un exhaustivo análisis de la capacidad competitiva de la empresa, idea o proyecto de que se trate; eso pasa por identificar los elementos diferenciadores, así como las oportunidades y amenazas que la afectan dentro de su mercado objetivo, y asegurarse de que esa ventaja responde a las necesidades de los clientes.

Si no es así habrá que reinventar la empresa, el producto o el servicio. Es lo que se llama innovación: la capacidad que tiene una empresa para cambiarse generando valor.

Seguramente, quien lea esto pensará que me estoy olvidando de la competencia, pero no es así. La competencia está bien como referencia, que debe ser vista como algo positivo, como una colaboradora necesaria Si mis competidores son buenos me obligarán a ser mejor. Y si yo soy mejor siempre, no deben suponer una amenaza.

La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de clientes, con independencia de la tecnología empleada para ello. No es, por tanto, nuestro competidor aquel que fabrica un producto genérico como el nuestro, sino aquel que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo público objetivo o consumidor.

Hoy día, la tecnología, por sí sola, ya no marca la diferencia para hacerse un hueco entre los competidores. Ser más barato, reduciendo costes, tampoco es la panacea. Si de verdad satisfacemos las necesidades, el precio pasará a ser algo secundario.

Ser competitivo, en definitiva, es atender a las necesidades de nuestros clientes en condiciones difícilmente igualables por nuestros competidores, tratando de mantener siempre una diferencia con ellos. Por eso, la carrera por ser competitivo no acaba nunca.

Luis Gutiérrez Berrojálviz
Director de Administración de CESVIMAP